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Written by: Marcel Kanz in 13. Dezember 2018

Kauf nach dem ersten Termin

Um das Thema zu bearbeiten, müssen wir erstmal die Kunden ausklammern, die geographisch gar nicht in der Lage sind, ein Pferd mehr als einmal Probe zu reiten. Hier rede ich speziell über Kunden aus dem weiteren Ausland wie USA oder Asien. Diese kommen oft nach Europa, haben einen strammen Tour geplanz geplant, so dass sie möglichst viele Pferde in verschiedenen Ställen ausprobieren können. Dann fliegen die meist zurück und entscheiden zu Hause, wer es werden soll. So gut wie noch nie hat jemand hier für einen zweiten Termin nochmal ein Flugzeug bestiegen. Da fällt die Entscheidung immer mit dem einmaligen Termin.

Oftmals werden Pferde auch bei deutschen Kunden nach dem ersten Probe reiten gekauft.

Da spricht grundsätzlich auch nichts dagegen!

Dies ist oft dann der Fall, wenn die Kunden „bessere“ Reiter bzw Profis sind. Da reicht ein erstes Reiten, um sich eine Meinung zu bilden. Aber auch der Amateur findet oft schon beim ersten reiten das optimale Gefühl, der Funke springt über, das Herz ist erobert und er findet genau das Pferd, das er gesucht hat.

Mehrfaches Probe reiten

Reden wir über die Masse der Kunden, also die, die in der Lage sind, mindestens zweimal ein Pferd auszuprobieren.

Da wir einen Verkaufsstall mit immer so zwischen 15 und 20 Verkaufspferden haben, bekommen die meisten Kunden bei uns mehrere Pferde vorgestellt. Wir gehen erst mit den Kunden durch den Stall und schauen, ob ein Pferd evtl. schon optisch oder aufgrund der Grösse ausscheidet. Dann setzen wir die Kunden in die Halle oder an den Platz und stellen ein Pferd nach dem anderen mit unseren Bereitern vor. Kommt ein Pferd nicht in Frage, wird es wieder in den Stall zurückgeschickt.Ist ein Pferd interessant für den Kunden, setzt sich dieser drauf und reitet das Pferd.

Nun liegt es am Kunden, zu entscheiden, ob bei diesen Pferden eines oder gar mehrere in Frage kommen. Dann wird ein zweiter Termin gemacht, der in meinen Augen der viel wichtigere ist. Hier legen wir den Kunden immer nahe, die ausgewählten Kandidaten von Beginn an zu begleiten. Also von dem Moment an, wo das Pferd aus der Box geholt wird, um es zum reiten fertig zu machen. Also genau das, was die Kunden später auch machen müssen, wenn sie ein eigenes Pferd zu Hause haben! Gleiches gilt für das reiten: direkt drauf!

Jetzt sieht das oftmals schon ganz anders aus, als wenn man -wie beim ersten Termin- das Pferd abgeritten bekommen hat. Vom ersten Schritt bis zum Ende soll der Kunde „sein“ Pferd selbst reiten. Es passiert jetzt nicht nur, dass das oft schlechter geht als beim ersten Termin, sondern sehr oft sogar klappt das viel besser! Der Reiter nimmt sich mehr Zeit, er kann sich auf das Pferd einstellen, aber das Pferd kann sich auch auf den Reiter einstellen!

Das muss man nun beobachten. Ich rate den Kunden immer, zu reflektieren, was genau bei diesem zweiten Termin passiert ist. Es muss nicht alles klappen, klappt es zu Hause auch nie. Aber es muss BESSER werden! Reitet ein Kunde ein Verkaufspferd von Anfang an alleine und es ist am Ende des Termins schlechter als zu Beginn, gebe ich selten bis nie eine gute Prognose.

Mir ist es viel lieber, es beginnt gar nicht so gut aber Runde um Runde wird es besser, Reiter und Pferd finden zusammen, man erkennt, dass die sich zusammenraufen, aufeinander einlassen und die Chemie eigentlich stimmt!

Dann ist meine Prognose eigentlich auch immer gut!

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