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Written by: findyourhorse in 6. August 2018

Ja, ich will!…..oder besser doch nicht?

Warum hinterfragen Käufer manchmal in der letzten Sekunde ihre bereits getroffene Kaufentscheidung?

Im wahren Leben: Ein Pferd wurde mehrfach ausprobiert. Mit jeder Minute wuchs die Überzeugung, daß dieses Pferd der neue vierbeinige Partner werden wird. Man ist sich sicher! Man will dieses Pferd! Und doch ziehen Käufer am Ende (unabhängig vom Tüv) ihre Entscheidung zurück und kaufen nicht.

Warum ist das so und was passiert hier? Wir beobachten das schon sehr lange und immer wieder. Es entwickelt sich ein Prozess, der den Käufer immer näher an eine verbindliche Kaufzusage heranführt, der sich dann – ganz kurz vor Abschluß – wieder in die andere Richtung entwickelt. Plötzlich entsteht Unsicherheit. Man möchte „ganz sicher“ sein. Und während man bis zu diesem Punkt meist nach Gründen suchte, warum es DIESES Pferd sein muss, beginnt man nun nach Gründen zu suchen, warum es dieses Pferd NICHT sein soll. Während der Kunde anfangs alle Gründe suchte, die FÜR das Pferd und einen Kauf sprechen, sucht er vor der Entscheidung Gründe, die GEGEN einen Kauf sprechen. Und da es generell leichter ist, Gründe zu finden, die gegen einen Kauf als für einen Kauf sprechen, treffen wir oft auf das Phänomen, dass Pferd und Käufer nicht zusammen kommen, obwohl alle außenstehenden Beteiligten überzeugt sind, dass es die passende Kombination wäre.

Gründe, ein Pferd nicht zu kaufen, gibt es viele. Z.B. der finanzielle Aspekt, gesundheitliche Einschränkungen, die Furcht, ob es reiterlich wirklich passt. Sehen wir uns diese einzelnen Punkte einmal genauer an:

der finanzielle Aspekt: bei Pferden im höherwertigen Bereich trifft man diese „Problematik“ eher nicht an. Die findet eher dort statt, wo der Käufer sich die Kaufsumme mühsam erarbeiten und ersparen musste. Das ist ein Nährboden für die sich immer weiter steigernde Furcht, das mühsam gesammelte Geld jetzt falsch zu investieren.

gesundheitliche Einschränkungen: kein Lebewesen ist perfekt. Auch kein Pferd. Bei jeder tierärztlichen Untersuchung muss über diverse Dinge mit dem Tierarzt gesprochen und abgewogen werden. Hat z.B. ein Pferd einen Befund, der gemäß altem Röntgenleitfaden mit der Note 2- eingestuft wird, so kann man dies aus zwei Perspektiven betrachten: man hat das Risiko, daß das Pferd mit 5-10 %iger Wahrscheinlichkeit einmal aufgrund dieses Befundes lahm gehen wird. Oder: man hat eine 90-95%ige Chance, daß dieser Befund nie zu einem Problem werden wird, und wenn doch, dann kann man es medizinisch managen. Wer Furcht hat, einen Fehler zu machen, wird sich an erster Denkweise orientieren.

passt es reiterlich: Wir sagen immer: wir können nur das Pferd verkaufen. Das Zusammenwachsen findet zu Hause statt. Ein Kunde kann beim Ausprobieren nur zu einer Einschätzung kommen, ob aus Pferd und Reiter mal ein Team und ein Paar werden wird. Auch hier kann man mit zwei Denkweisen arbeiten:

a) es wurde beim Probereiten von Runde zu Runde besser und beim zweiten Mal war es schon richtig gut.

b) ja…es hat funktioniert, aber gerade beim ersten Mal gab es zu Beginn Abstimmungsprobleme. Wer Furcht hat, eine falsche Entscheidung zu treffen, wird sich an b) klammern.

Kurzum: es findet ein Prozess im Kopf statt, den wir oft beobachten können. Bis hin zur Kaufentscheidung ist der Kunde optimistisch und auf der Suche nach Gründen, nun endlich seinen vierbeinigen Partner genau in diesem Pferd zu finden. Und wenn dann die Kaufentscheidung näher rückt, kippt die Sichtweise der Kriterien plötzlich und die Frage, ob man jetzt nicht einen Fehler macht, wird so intensiv verfolgt und hinterfragt, bis die Unsicherheit derart groß wird, daß man plötzlich doch noch Abstand vom Kauf nimmt. Manchmal wird dies begründet mit der Aussage „Ich bin mir nicht zu 100% sicher“. Davon abgesehen, daß der Käufer dies bis kurz zuvor vermeintlich noch war, stellt sich die Frage, wie man bei einem Pferdekauf auch nur ansatzweise 100% sicher sein kann? Ein Pferdekauf ist immer eine Abwägung aller Argumente die dafür und dagegen sprechen. Aber egal welches Argument man anführt, es prallt ab, der Kunde lässt sich nicht mehr umstimmen. 

Damit ist im Ergebnis ein Pferdekauf, bei dem alle Außenstehenden aber insbesondere der Käufer überzeugt sind, daß es nach Abwägung aller Argumente eine richtige Entscheidung wäre, exakt dieses Pferd zu kaufen, geplatzt. 

Was kann man Käufer oder Verkäufer empfehlen, um dies zu verhindern?

Der Verkäufer hat hier sehr viele Argumenete. Aber er hat kaum Chancen einzuwirken, wenn dieser Umkehrprozess erst einmal begonnen hat. Alles, was er versuchen wird, erhöht den Eindruck, ihm ginge es nur um das Geschäft und verstärkt eher das Misstrauen beim Käufer, zumindest aber das Gefühl, daß einem etwas „aufgeschwätzt“ wird. Jedes Argument kann hier als Bedrängen interpretiert werden und lässt den Abstand des Käufers nur wachsen. Die Argumente mögen inhaltlich alle zutreffen, sie werden aber eher das Gegenteil bewirken.

Dem Käufer kann man nur raten, sein Verhalten zu reflektieren. Ein Pferdekauf ist niemals eine Sache, bei der man sich 100% sicher sein kann und bei der man 100%ige Sicherheit erhält. Man muss irgendwann eine Entscheidung treffen, und die muss nicht zwingend im Kopf stattfinden, sondern darf hier auf jeden Fall nach Abwägung aller sachlichen Argumente aus dem Bauch heraus getroffen werden. Man muss nur einmal darüber nachdenken, welche Hochs und Tiefs man mit den eigenen Pferden in der Vergangenheit hatte. Im Rückblick lächelt man meist darüber und ist sich bewusst, daß dies eben dazu gehört. Diese Einstellung sollte man sich auch im Kaufprozess vor Augen führen und sich darüber im Klaren sein, daß ein leichtes Missverständnis beim Probe reiten nicht ein Hinweis darauf ist, daß dies defintiv das falsche Pferd sein muss. Ebenso muss man sich darüber im Klaren sein, daß man oft eigene Pferde mit diversen medizinischen Problemen hatte, die oftmals nie mittel- oder langfristig ein Problem dargestellt haben, während man beim Kauf des neuen Partners immens hohe Ansprüche an eine gesundheitliche Beschaffenheit stellt, die nahe am Perfektionismus liegen muss, die die Natur als solche gar nicht vorgesehen hat und die sich in der Realität auch nicht vorfinden lässt. Oftmals hilft es, das Ganze mit einer fachkundigen Person zu besprechen, der man vertraut. Und hier noch ein Tipp: Eine Person reicht! Bei zweien wird es leicht kompliziert, ab drei sehr kompliziert und ab „mehr“ beginnt das Chaos!

So wünschen wir abschließend allen Pferdekäufern, daß sie IHR richtiges Pferd und den neuen vierbeinigen Lebenspartner finden. Und wenn er da steht….dann greift zu und macht euch nicht verrückt! 

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